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Eine Marke in 50 Ländern aufbauen? Ohne lokale Standortunterstützung? Das Team von „Global Market Development Consumer“ bei Freudenberg Home and Cleaning Solutions (FHCS) erklärt, wie es funktioniert.
Bei den Mitarbeitenden von „Global Market Development Consumer“ (GMDC) ist kein Tag wie der andere: Sie prüfen neue Märkte, Länder und Vertriebskanäle, klären Zollfragen und starten Medienkampagnen. Außerdem stehen tägliche Calls in alle Welt und immer wieder auch persönliche In-Home-Visits und weltweite Store-Checks auf der To-Do-Liste. Eben alles, was es für den internationaler Aufbau einer Marke braucht. Gemanagt von einem ungefähr 35-köpfigen, multikulturellen Team, unter anderem mit Arbeitsplätzen in Weinheim, Chile, Kroatien und Südafrika.
Wir machen mehr als nur Waren in Containern hin und her zu schicken
Robert Bedene, Senior Director Distributor Management
„Wir machen mehr als nur Waren in Containern hin und her zu schicken“, macht Robert Bedene, Senior Director Distributor Management, klar. Bei ihm und seinen Kolleginnen und Kollegen gehe es stattdessen um den Markt- und Markenaufbau von Vileda in aktuell rund 50 Ländern der Erde, darunter zum Beispiel in Rumänien, Jordanien, Marokko oder Argentinien. Eine sehr komplexe Aufgabe, die von Vertrieb über Supply Chain bis hin zum Marketing einfach alles umfasst. So ist FHCS auch in Ländern präsent, die entweder nur einen kleinen Markt darstellen oder aufgrund ihrer aktuellen Sicherheitslage zu risikoreich für einen eigenen Vertriebsstandort sind. Sind eine moderne Handelslandschaft vorhanden und eine kaufkräftige Konsumentenschicht zu finden, nimmt das Team das jeweilige Land genauer unter die Lupe. Und beschließt im besten Fall, es als neuen Markt zu erschließen. „Ein langfristiges Ziel für uns ist, die großen Märkte so weit zu entwickeln, dass dort eventuell auch eine eigene Sales Organisation entstehen kann,“ so Bedene weiter.
Distributoren übernehmen Vertrieb, GMDC die Markenführung
Dafür überträgtGMDC in all seinen Ländern den Import und Vertrieb der Vileda-Produkte an Distributionspartner. Diese haben bereits gut etablierte Geschäftsbeziehungen zu den wichtigsten Handelskanälen, darunter – je nach Land – neben Hyper- und Supermärkten auch zu Bau- und Drogeriemärkten, Discountern, Cash- & Carry-Märkten sowie zu Onlineplattformen. Die Partner übernehmen dann Aufgaben wie Auftragsabwicklung, Category Management und Promotionsaktionen vor Ort. Geeignete Partner zu finden, ist allerdings nicht ganz leicht, wie Thomas Haneke, Director Business Development, erklärt: „Jedes neue Land ist für uns wie ein weißes Blatt Papier. Wir machen erst einmal Distributoren ausfindig und führen zahlreiche Gespräche. Haben wir einen geeigneten Partner gefunden und ihn von uns überzeugt, können wir in den meisten Fällen von seinem gut ausgebauten Netzwerk profitieren.“ Dabei kommt es vor allem auf viel Fingerspitzengefühl an, wie Haneke fortfährt. „Mit Distributoren im Mittleren Osten müssen wir anders umgehen als mit Partnern in Afrika oder Südamerika.“ Auch die Putzgewohnheiten in den einzelnen Ländern und die Bedürfnisse der Endkunden seien unterschiedlich. Doch genau das mache für sie den Reiz ihrer Arbeit aus. „Für uns heißt das, uns immer wieder neu auf ein Land einzustellen und anzupassen. Eine spannende Herausforderung, denn wir bauen hier immer wieder Geschäft aus dem Nichts auf. Bei uns kann jeder ganz persönlich noch etwas bewegen und sich bezüglich seiner Aufgaben und innerhalb unserer Organisation weiterentwickeln,“ erläutert Katrin Paare, Marketing Director.
Für uns heißt das, uns immer wieder neu auf ein Land einzustellen und anzupassen. Eine spannende Herausforderung, denn wir bauen hier immer wieder Geschäft aus dem Nichts auf.
Katrin Paare, GMDC Marketing Director
Auch, wenn die Kommunikation mit den Vertriebspartnern über sämtliche Zeitzonen hinweg manchmal schwierig ist – dank seiner Erfahrung und dem Einsatz der Mitarbeitenden meistert das Team seine vielschichtige Aufgabe bislang mit Erfolg: Vileda ist in der Mehrheit der relevanten Länder inzwischen Marktführer.